金融原则、金融制度、法律法规、行业惯例等规范的金融文化，是所有银行业文化建设的主导。因于文化的趋同性，多数情况下，新昌农商银行文化呈现出与其他金融企业文化一致的内容。如在文化结构中，同样表现为精神文化、制度文化、行为文化及物质文化等层面；在文化理念中，同样以诚信文化为立业根本，以重商文化为决策原点，以服务文化为发展保证；在操作层面中，同样是以合规文化、风控文化和开拓文化为经营保障等等。然而，在新昌农商银行文化与其他银行或金融企业文化总体上类似的同时，市场定位、营销方式、礼仪习俗、服务重点、产品创新、业绩考核、人才录用等非规范金融文化，也在完善丰富新昌农商银行服务与发展内涵，形成具有惠农文化和共赢文化等明显的特点。而其一个重要特征，在于新昌农商银行文化元素的乡土性。  

     一、乡土情感

众多银行，一度非常关注乡村，纷纷到村镇设立自己的网点。但自上世纪九十年代后半叶起，国有商业银行纷纷撤并县以下基层网点和分支机构。对于其他银行，在农村投资或撤资都无可厚非。银行是“经济人”，以追求经济利益为其经营目的。市场经济中，银行必然追求经济效益最大化，“在恰当的地点开设恰当的网点”。设立还是撤并网点只出于经营上的考虑，是由经营效益来决定的。他们投资到农村，关注到农民、农业和小微企业，那是它觉得有利可图的时候，而当他们发现农村并非想像中的富矿，不能给他们带来预期的盈利时，也就毫不犹豫地从农村撤出，远离乡土，这是不足为奇的。它对于农村本来就没有什么瓜葛，也没有什么感情可言，进入农村或离开农村，就在于盈利。而事实上，许多银行在压缩农村网点，脱离农民和农业，投资结构倾向二三产业之后，经营效益确实明显上升。而对于新昌农商银行来说，却不能随便地离开农村家乡。

农村金融贷款小额零散，成本过高，盈利空间小，金融风险大等特点，同样对新昌农商银行的经营活动带来严重的不利影响。撤并效益低下的机构，毫无疑问是减少成本、增收节支的有效举措。然而，基层网点无论是撤还是留，新昌农商银行服务“三农”的意识只能加强不能削弱。新昌农商银行不同于其他银行，不能因为农村金融土壤贫瘠金融利润贫乏而弃之不顾，一走了之。它从农信机构蜕变而来，诞生于农村，成长于农村，“三农”和小微企业是新昌农信机构和新昌农商银行的生态圈，互相之间情感至切，是同生共荣的鱼水关系。几十年来，农信机构和新昌农商银行在服务“三农”的同时，也在“三农”的支持下发展成长。因此，当各大银行和非银行金融机构都不乐意将商业定位在小农贷款甚至不在农业，而选择工商企业和国有企业，使得资金本来就不富余的新昌农村地区资金更加匮乏，抑制了新昌农村经济的发展的时候，新昌农商银行必须义无反顾地留守在农村，有责任地填补国有商业银行服务方向转变和机构设置转变改革所留下的农村服务空白，守望着农民和农业，以及与三农有着千丝万缕关系的小微企业，承担起改革所赋予的重任。

新昌农商银行意识到服务三农是自己的社会责任，因而开发了面向农村贫困学子的助学贷款，也就有了“无利可图”的帮助农村大娘兑换火烧币、帮助村店主人清理存储一千多元一角硬币等其他银行不愿意接受的“业务”。

     二、乡土定位

从新昌农商银行立业根本来看，农村是其根基所在；从立业目的来看，农民是其主要的服务对象，以支持农业发展为其主要社会责任；就新昌农商银行与“三农”情感，无论是从诚信文化建设还是感恩精神践履的角度，新昌农商银行坚守农村责无旁贷。然而这些只是新昌农商银行主动扎根乡土一方面的理由。如果从商业经营的角度来考虑，新昌农商银行以农村市场为商业定位，却是被动和不得已之举。

资本金有限，规模偏小，限制了新昌农商银行大宗业务的发展。银行业务的开展，规模效应是一个重要因素。在资本金不足的情况下，银行很多业务无法开展。相比于国有商业银行和股份制商业银行，新昌农商银行起步晚，规模小，在经营上受到了非常大的限制。从监管方面来说，诸如并购、大宗货款等大型项目,以及远期外汇合约、期货合约等金融衍生品交易创新产品，新昌农商银行没有条件经营。

目前一个现实问题是，新昌农商银行风险管理能力不足。因为规模限制，更加上发展历史较短，风险管理人才经验不足，风险管理体系尚未完善。因而从新昌农商银行自身对风险管控的角度来说，对一些大型的优质项目只能是望而却步，对一些黄金客户，只能割爱。

同时，经营规模影响了客户心理。从“两利相权取其重，两害相较取其轻”的心理出发，许多大宗的黄金客户，都喜欢找资金丰厚的大型国有商业银行或股份制银行合作，新昌农商银行的业务合作范围与服务的种类也因此受到了很大限制。

这样，对于新昌农商银行来说，大型或超大型的优质金融市场份额，相距太远，基本无缘。为了生存生发展，新昌农商银行不得不选择市场定位于“三农”，做好小微优质客户。做农做小，做精做专，在乡土上做出自己的特色。

     三、乡土便利

历史和情感的因素带来了新昌农商银行必须坚守农村服务小微的社会责任；由于地域集中化和行业集中化过高，不利于规避市场风险，使新昌农商银行不得不以经营农村为其市场定位。然而也正是这历史和情感的基础与地域集中化，造成了新昌农商银行开拓农村市场的人脉；行业集中化则有利于新昌农商银行发展农村市场技术的积累。

由人脉积累而成就的本地化信息优势，对新昌农商银行发展带来了最大的方便。我行的客户经理基本是新昌本地人，对各网点的经济环境比较熟悉，了解当地的客户资源，人脉广，人缘好。业务人员熟悉辖内农户和小微企业经营现状，清楚农户和业主的性格特征，能比较确切地把握相关业务的风险度。而朝暮相处的村民和信贷员之间，互相都是充分了解；客户和信贷员之间，可以互相推心置腹。因而，在以往的经营中，客户经理可以继续为一些生意遭遇挫折，还贷暂时困难的客户继续放贷；新昌“问题胶囊”曝光后，许多没有问题的胶丸企业也受牵累，资金链受到威胁，我行当即决定，对这些企业继续支持，决不撤资。另如去年下半年以来，我行对条件成熟的村镇，予以整村授信，这种情况，只有我行工作人员和村民客户这样充分了解的“熟人社会”中才会有全面推进的可能。于是，我们在管理并不很规范的新兴的中小企业的融资方面，没有了那些大银行在农村信息不对称、决策成本过高等的方面问题，形成了天然的信息优势。有利于把控风险，降低信息成本。相对于大的商业银行，新昌农商银行本地化的信息优势，对控制风险的作用是巨大的。

本地化优势中，地方政府支持也是新昌农商银行得以顺利发展的一个重要因素。新昌农商银行一直被视为新昌人民自己的银行，由新昌农村信用社为基础逐步转制升级而来，在其成立之初就打下了深深的地方烙印。在农村信用社阶段，曾经受地方政府的直接领导；在农村信用联社和城市信用社阶段，也是为地方政府解决融资需求的一个金融机构；在农村合作银行时期，也与政府密切配合解决我县“三农”与小微企业发展的融资困难。在因此新昌农商银行与我县各级地方政府形成了良好的关系基础。出于区域经济发展考虑，新昌各级地方政府当然希望新昌农商银行能够更多地支持当地企业的发展，也为新昌农商银行提供更多政策便利。而新昌农商银行对县内城乡各行各业的经济都有深厚的渊源关系。因此，新昌农商银行在本地竞争中具有一定的相对优势。

新昌农商银行相对灵活的决策机制也是开拓“三农”市场的有利因素。大型商业银行指导性的政策，不一定切合“三农”小微局部的金融生态。而新昌农商银行基于新昌各乡镇经济发展形势，可以量身定做，及时调整策略。船小好掉头，作为一级法人的新昌农商银行，决策层次少，对新昌本地的市场有很强的敏感性，能够灵地县内农村和中小企业的服务需求及时作出回应，调整对策。这就使经营过程中决策的平均成本相对较低，形成了一定的优势。

合宜的技术积累也是新昌农商银行在农村自如发展的重要条件。从总体上来看，新昌农商银行的技术力量远不能与大银行争衡。但在经营的过程中，形成具有新昌农商银行特色适宜于耕耘“三农”市场的小微贷技术，却不是其他大型商业银行容易复制。

在历年的中央政策文件中，农村经济的发展都是重要内容。现在“三农”经济的发展，是农村发展的主流，正迫切需要一定规模的金融支持。新昌农商银行是农村金融体系改革的产物，有多年为农村经济服务的基础，积累了丰富的经验，也具备了其他商业银行无可替代的优势。目前，新昌农商银行更加坚定了服务“三农”，支持小微的理念，正在逐步调整“大农业、大市场”的发展框架，以更好地发挥“知农、近农、便农、助农”的纽带作用。新昌农商银行的发展证明，合适的市场定位，正确的经营策略，能够帮助我们克服农村区域产业结构落后、农产品加工业和服务业所占比重小、可投资机会少、贷款小额零散但成本高、获取收益途径狭窄、盈利空间小等困难，在自己的乡土上与“三农”和小微企业一起共荣共进。